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連載コラム MCコラム第180話 社長の「情報発信」で「商圏」を変える―「商圏」の見直しは、これからのビジネスの必須事項に―

 

どんな商売にも「商圏」というものはあります。

特に地方の中小企業の場合、今後その「範囲」が大きな課題として検討を迫られてきます。「商圏」の見直しは、商売を継続していく上での必須事項になっていくでしょう。

何故でしょうか?

それは、これまでの既存商圏では、商売を続けていくことが難しくなってくるからにほかなりません。

理由は簡単です。

留まるところを知らない過疎化高齢化によって、地域の商圏人口がどんどん減っており、これまでの商環境を維持することが難しくなっているからです。

つまり、これまでより「商圏」をやや広めにとっていくか、思い切ってかなり広めにとっていくか、または「商圏」そのものをなくしていくか、といった選択を迫られることになるのです。

例えば、これまで自社店舗でしか販売していなかった商材について、「通販」を始めるとすれば、基本、「商圏」という考え方はなくなります。特に、その商材が、全国から引き合いがくるレベルのものであり、配送(デリバリー)が可能であれば、自社にとっての「商圏」というものは消滅してしまうことになります。この「商圏」の消滅、という事態はネットによる通販が可能になった現在、初めて生じた現象といえましょう。

しかし、現実的には、インターネットを使った通販市場でヒット商品を飛ばすというのはなかなか難しく、よほどの特長を持った商材か、極めて希少性の高い商材のようなものに限られてくるのです。とはいえ、少しでも可能性があるのであれば、この世界への挑戦は、現代的なビジネスを遂行する上で常に考えておくべき必須事項でもあるのです。

さて、「商圏」の消滅、即ちボーダレスの世界での戦いはともかくとして、足元の現実としては、今の「商圏」を少しでも広げられないか、という課題については検討する必要があります。おそらく、それぞれのご商売には、昔からそれに相応しい「商圏」というものがありますので、これを打ち破っていくのはそう簡単なことではありません。

例えば、私のもう一つの専門分野である税理士の業務では、顧問先企業に担当者が、月1回ご訪問することを原則としています。したがって、その原則が実行不可能な、あまり遠くのお客さんについては、顧問契約が引き受けられないことになります。北海道とか沖縄のお客さんを担当するといった想定は、現実的には難しいのです。私の事務所の場合も、担当できるのは、ほぼ鹿児島県内に限られますし、同じ県内であっても事務所から遠い地域についてはまず引き受けることができません。

つまり、一般的に税理士事務所の「商圏」というのは、月次の訪問を前提として、それが実行可能な範囲ということになります。地方の場合、移動のほとんどは車を使いますので、1日で行って帰って来られる範囲が現実的な「商圏」ということになるのです。このことは顧客の側もある程度了解していて、地元の「顔の見える」税理士、或いは「何となく地域のみんなが知っている」税理士事務所に依頼することが多くなるのです。

さて、ほかのご商売はどうでしょうか。これまで地方においてはそのほとんどが上記の「顔の見える」或いは「何となくみんなが知っている」ことを前提に、商売を成り立たせていたのではないかと思います。

つまり、もともと相手の氏素性や出自というものがはっきりとわかる範囲の「地縁血縁社会」を前提に「商圏」が設定され、商売が成り立っていたことになります。

しかし、地方の現状を見れば、この「商圏」では到底「商売」が成り立たなくなったことは明らかです。

これからは、自らの手で「商圏」を広げ、これまで「地縁血縁社会」の中で手にしていた売上高をそのレベルで維持していくか、あるいはさらに伸ばしていく必要があります。しかしこれは「地縁血縁ビジネスモデル」に全面依拠してきた人たちにとって、かなり難しい挑戦に映るようです。

それは、次のような思考プロセスをもとにしているからにほかなりません。
・まず「商圏」を広げるという発想が全くない。思いつきもしない。
・次に「商圏」を広げた方がいいのかなあ・・くらいは考えたことがある。が、何も行動は起こしていない。
・「商圏」を広げた方がいいと、はっきりと思っているし何とかしたいが、方法論がわからない。
・「商圏」を広げた方がいいとはわかっているし、ちょっとはチャレンジもしたが、うまくいかず、それ以上の方法論も思いつかないので結局諦めた。
ざっと上記のような順番で、諦めるに至っているのではないでしょうか。

これは、「商圏」というテーマに限った話ではありません。私は、地方の経営者は、ほかの課題へのチャレンジも、似たようなプロセスを踏んでいるのではないか、と思っています。

地方の場合、目に見えて状況は悪化の一途をたどっているわけですから、事業に関して「なんとかしなくては」とは、経営者であれば誰しも考えているはずです。しかし、ほとんどの場合、その方法論を思いつくことや、或いは開発することができなくて四苦八苦しているのではないでしょうか。

私も地方で事業を営んできた立場上、いろいろな方法論を考え実践してきました。そして、そのチャレンジが極めて難しいものだったことも確かです。

しかし、そんな中で「商圏」を広げるための明確な方法論を掴み、それを実践し結果を出してきたのです。

その方法論というのが、私がコンサルティングのメインテーマとしている「情報発信戦略」です。

私の提唱する「情報発信戦略」はデジタルとアナログの融合、即ちインターネットを媒体とした個人発数々の「情報発信(アウトプット)」と、従来のメディア(地方メディア)を利用した「情報発信(アウトプット)」の融合なのです。

インターネットを媒体とした「情報発信」は、冒頭で触れた通販戦略のように、ボーダレスですので、ほぼ全国と繋がることができます。実際私のブログやコラムは、地元でも読まれていますが、関東圏の読者も多いという分析結果が出ています。

一方、私がレギュラー番組を担当している地域FM放送は、近隣の聴取者によく聞かれており、継続して聞いている人も多くなっています。県内をその配達範囲とする地方新聞にコラムを連載したときは、県内全域からいろいろなお問い合わせをいただきました。

私の場合、上記のインターネットを媒体とした「情報発信」と、地方メディアを媒体とした「情報発信」の両方を、多重的多層的に行なっていますので、これまでより徐々に「商圏」が広がってきています。

この地方メディアが届く範囲というのは、いわゆる、濃い「地縁血縁社会」からは、やや逸脱しており、「商圏」としてはより広くなるのです。

これまで私のことを知らなかった人も、私の肉声を継続的に聞くことによって、より身近な存在に感じるようになるのです。この「届く範囲の親近感」というのは、極めて重要な要素であり、直接ビジネスに繋がっていきます。

それまでの「地縁血縁ビジネスモデル」を打ち破り、なおかつ自分のビジネスが届く範囲の新たな「商圏」を獲得する方法として「情報発信」が有効な手段である、という発想は、これまでまだ明確にされていません。

私は、その発想と方法論と実践結果を出すことに成功しています。

様々な媒体を駆使して「情報発信」を行なうことで、これまでの「商圏」を広げ、それを売上アップに繋げていくという方法論、是非チャレンジしてみられることをお勧めします。