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連載コラム MCコラム第171話 社長の「思い入れ」は岩をも通す?―「共感」の時代の商品戦略を考える―

21世紀に入って20年が経とうとしています。

20世紀は大量広告、大量消費の時代でした。

巨額の予算を持つ大企業が、マーケティングの手法を駆使して市場のニーズをつかみ、多くの開発費を費やして新商品を開発し、それを多額の広告費を投じてマスマーケットに売り込んでいく、というビジネスモデルが全盛を極めたのです。この時代、そういった予算を確保することが難しい中小企業は、このビジネスモデルにおいて、大企業に太刀打ちできませんでした。

ところが、20世紀の終わりにインターネットが登場して、事態は一変します。

中小零細企業も、大企業と対等に戦える武器を手にすることができるようになったのです。そもそも、大量生産、大量消費の時代では、できるだけ一般受けする商材を世に出すことが最も効率がよく、より多くの消費者を掴むことができました。

この時代、例え中小零細企業が、こだわりの商品、思い入れのこもった商品を世に出そうと思っても、その手段は限られていました。仮にマスメディアを使って、我が社が誇るたった1つの「こだわりの品」を世に問いたくても、それでは費用が掛かりすぎます。つまり、中小零細企業にとって、マス広告というのは、費用対効果の面でコストパフォーマンスが悪すぎたのです。

ところがインターネットが登場して、「パーソナルな情報発信が可能になったために、その悪条件は一掃されることになります。中小零細企業といえども、自らの「こだわり」や「思い入れ」といったものをいくらでも訴えることができるようになったのです。

また、中小零細企業が、そういったこれまでになかった媒体を手に入れるのと期を一にして、世の中は多様化が進みます。

多くの人が「同時均一に何かを求める」ということは次第に影をひそめ、マイセレクト、マイブームといった風潮にシフトしていきます。

個々人の好みや事情によって選ばれるものやことが多様化していくのです。

こんな時代は、瞬間的に広く伝達できるが表面的な認知に留まる「広告宣伝」よりも、伝達できる範囲は限定されるが深い共感を得られる「情報発信」の方が、より時代の要請に合っている、ということになります。こういった強力な伝達手段(媒体)を手にしたのですから、中小零細企業のビジネスにおいても、これを使わないのは極めてもったいない、ということになるのです。

前述のように、マスマーケットに対して多くの商品ラインアップができなくても、自らの「思い入れ」の強い「こだわりの品」であり、その商材に対する情熱のようなものが、「情報発信」を通じて世の中に伝われば、それが例えニッチな市場であっても深い共感を得ることで、立派にビジネスとして成り立つことが証明されたのです。ということは、中小零細企業にとって、大衆受けのする特徴のない商品を作るよりは、むしろこれまで以上に「思い入れ」や「こだわり」の強い商品を開発する方が時流に合っているということになります。

優れた媒体(インターネット)の登場と同時に、世の中の流れも「個」を重んじる風潮になってきたということは、まさに中小零細企業にとって追い風が吹いている状況、といっても過言ではありません。自らの「思い入れ」や「こだわり」を存分に発揮して、その情熱がそれに「共感」してくれる人に届けばいいわけですから、これをやらない手はないことになります。
ただここで、一つ大きな問題があります。それは、世の中の流れがこうなってきたにもかかわらず、「情報発信」に取り組む経営者が極めて少ない、ということです。いったい何故なのでしょうか。

その原因として考えられるのは、まず、この強烈なプラスのインパクトにまだ気がついていないということです。おそらく、そんなに効果があるとはまだ思えていないのではないでしょうか。やりようによっては、多額の費用をかけた「広告宣伝費」を上回る結果を出している事業者も散見されるようになっているのですが、こういった事実がもっと伝わらなければ、なかなか「情報発信」に取り組もうという人は出てこないのかも知れません。

次に考えられるのは、技術的な問題とそれに対する意識の問題です。インターネットを駆使したデジタル的なテクノロジーに対して、「よくわからない、難しい」という意識があるために、場合によってはこれを露骨に嫌悪する人が、年配の経営者の中には見られました。さすがに若い経営者の間ではそういった意識は払拭されていますが、先代経営者がこういった世界観に対する理解が薄いために、若い後継者が板挟みになって苦労するという姿を私はたびたび見ています。

さらに、「情報発信」に取り組もうという人が一向に出てこないもう一つの要因は、やはり、文章を書いたり、それをネット上に乗っける煩わしさ、ではないかと思っています。私自身、ネタがなかなか思いつかないときは、このコラムを書くのも大変で、「情報発信」を継続的に続けていくことの難しさ、を実感しているのです。ただ、私の場合、このコラムは2,000文字から3,000文字というちょっとした大作を前提としていますので、そう思うのかも知れません。これが、もっと気楽なブログとかであれば、それほど難しくはありませんので是非お勧めしたいところです。

近年、アウトプットの重要性は、かなりいろいろな場所で言われるようになってきており、それを解説した書籍もぽつぽつと出版されています。そんな解説本を、何冊か買って読んでみるのもいいかも知れません。それぞれ、なぜアウトプット(情報発信)は重要なのか、について、書かれていますので、その理由を理解されるのはいい勉強になるのではないでしょうか。
とにかく、時代背景としては、中小零細企業、特に地方のそれにとって、様々な形での「情報発信」が可能になってきた、という、恵まれた条件が整いつつあるということです。規模や立地に関係なく、「情報発信」はみんな平等にできます。こんな千載一遇のチャンスを逃す手はないと思うのですが、中小零細企業の社長さんたちはどう思われるでしょうか?