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連載コラム MCコラム第59話 攻めの一手で業績向上を狙う―「守り」だけでは自社を発展させることはできない―  

 

 

言うまでもないことですが、私が勧める「経営トップが自社の『隠れ企業資産』をアウトプットすることで販売促進に繋げる」という手法は、企業経営における攻めの一手であることは間違いないところです。ただ、「攻めの営業」とか「攻めの売り込み」とかいった積極的かつ踏み込んだ一手ではないので、一見攻めているようには見えないかも知れません。しかし少なくとも「守り」の手段でないことだけは確かです。

 

「攻めの一手」というのは、もっと卑近でわかりやすい表現をすれば「稼ぐための一手」という言い方もできます。俗な表現のように聞こえるかも知れませんが、そもそも「攻め」は「稼ぎ」に繋がらなければ何の意味もないので、当たり前といえば当たり前のことなのです。

 

ただ、「営業」とか「売り込み」といった直接的な行為ではなく、あくまでも販売促進に類する間接的なものなので「攻め」の印象はやや薄いかも知れません。ソフトな攻めの一手と言ってもいいでしょう。

 

ところで私は、これまで多くの中小企業の経営をサポートしてきて学習した一つの結論があります。それは、

― 企業経営が窮地に陥った時の解決法にはいろいろな手が考えられる。その中で、なんとか攻めの一手で乗り切ろうとチャレンジする経営者の企業はさらなる成長発展を望むことができる。しかし、「守り」だけで乗り切ろうとする経営者の企業はそれなりの結果しか出せない。―

というものです。

 

窮地に陥る、というところまで行かなくても、通常の経営状態であっても同じことが言えます。経営者は、常にどこかで攻めていないと事業の成長発展は望めないのです。

かつて私は「攻め」のマインドは、経営者であればほとんどの人が当然のように持っているものだ、と思い込んでいました。ところが、世の中には特に業績がマイナスに転じたときに「攻め」を考えるより「守り」に入る方を選ぶ経営者が意外に多いことに驚いたのです。

 

「守り」といっても、それがやがて「攻め」に転じるための一時的なものであれば問題ないと思うのですが、ずっと「守り」で通したのでは企業業績を維持することはできません。「後退はやむを得ないが、これくらいのレベルまでで何とか守りきろう。」と、思っていても「守り」の策しか考えられない経営者は、やがてその段階では留まれなくなります。ほとんどの場合、ジリジリともっと後退させられて、やがてレッドラインを超えることになるのです。

 

「守り」といえば、コストダウン、経費削減、リストラといった負の言葉が頭に浮かびます。特にリストラというのは、私は「守り」の最悪のケースだと思っています。

とはいえ、今の企業経営においては冗費を使えるほど余裕がある訳ではありません。余計な出費はできるだけ抑えるべきです。そのための見直しや削減の実行は成されるべきであると私も思います。ただそれら「守り」の策だけでは、最後まで企業を維持発展させることはできない、と申し上げているのです。

 

こんな風に書いてきますと「資金繰りその他、もろもろの状況が厳しい中、なかなか攻めの経営に予算はつぎ込めないよ。」という声が聞こえてきそうです。中でも、広告宣伝は先述のような直接的な営業や売り込みですらないので、「効果がいつ現れるのかわからないものにお金を割く訳にはいかないよ。」と、更に突っ込まれそうです。

 

しかし、これは断言しますが、現代企業経営において広告宣伝は間違いなく必須の条件です。それは大企業に限らず、中小企業であっても、今外に向かって何もアピールしない企業は存在していないのと同じなのです。昔と違い、その重要性はより増しています。

ただ、これまで広告宣伝は、マスメディアがその媒体の中心であったため「高額である」ということがネックとなっていました。そのために、特に中小企業は、この方法を「攻め」の経営に積極的に取り入れることが難しかったのです。

 

私のお勧めする「経営トップによる自社の『隠れ企業資産』のアピール」という手法は、この高額なコストの問題も解決できる方法論です。それは地方メディアやSNSを巧みにミックスさせて、お金をかけずに自社をアピールしていこうというものですから、「攻めの経営」を実践しつつ、「守り」もしっかりと押さえていることになります。

経営者の自主努力が必要なことと結果がでるまで少し時間がかかるという、やや低めの二つのハードルがあるものの、この方法は「攻めの経営」の一手として是非チャレンジしていただきたいのです。