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連載コラム MCコラム第112話 大量生産から多品種小ロットの時代へ―「情報発信」も例外ではない、マスからパーソナルへ―

 

先日行なわれた或る大きな会議において、政府税調の重鎮を務める政治家が発言した内容です。

「日本は大量受注大量生産の時代から、多品種少量生産の時代に移りつつあります。その際の主役は、長い間日本経済を支えてきた中小企業です。この中小企業が加速度的にその数を減らしつつある今、政府は全力でその存続をバックアップする所存です・・・・」

といった趣旨のことをスピーチしておられました。

 

日本は、品質が均一でかつ良質な工業製品を、ロスを少なくし大量生産することが得意なトップランナーとして、世界の製造業を牽引してきました。しかし、今や世の中の事情は激変しました。均一な製品が大量に売れるという時代ではなくなってしまったのです。人々の嗜好は細分化し、欲しいものは人それぞれ異なります。また、そういった細かな欲求がかなり満たされる時代になったので、人々の求めるものは益々分散化していきます。

 

こういった傾向自体は、もうかなり以前から言われていました。

ただ、「その細分化された欲求に対応する主役は中小企業である。」と、言い切れるところまでには至りませんでした。

そういった傾向が顕著になっても、中小企業の体質や意識そのものが、まだ狭い商圏や下請けのポジションから簡単には抜け出そうとしていなかったからです。

 

しかし、時代は本当に変わりました。中小企業といえども自らのオリジナリティーを発揮して、何かしら世の中に受け入れられる商材を提供しなくては生き残れない状況になってきたのです。これは単に「下請けから脱出すべく努力した方がいいですよ。」といった掛け声の問題ではなくて、本気でオリジナル商品を開発しなければ生き残れない時代になったことを表わしています。今までの商売のモデルを完全にチェンジしなければ存続できないのです。

 

そもそも均一製品大量生産の時代は、その「売り方」に関しても「大量」というキーワードがイコールでした。

マスメディア等を通じて大量のCMを流し、大量に販売することで大きなリターンを得ていたのです。つまり、生産、製造の場面ばかりでなく、宣伝、営業、販売の場面においてもマスであることが主流だったのです。この時代、中小企業は、製造の時点で初めから生産規模の違いによる量的なハンディーを背負っていたばかりでなく、販売促進においてもコストの高いマスメディアには手が出ませんでした。つまり、大企業がほぼすべての場面において主役だったことになります。

 

ところが、先述のように世の中の流れが、多品種小ロットを求める時代になってきました。もちろんこの流れに大企業も必死で適合しようと努力を重ねています。しかし、これまでとノウハウがまるで逆になったために、あまり適切な対応がとれているとは言えません。ということは、逆に言えば中小企業に大きなチャンスが巡ってくる時代になったのです。

 

これまで、どちらかといえば不得手だった販売促進、売り込みといった点も、インターネットの普及でまるでその事情が変わってきています。大きなメディアを使わなくても自らをアピールすることが可能な時代になったのです。

時代の風は、その生産から販売に至るまでまさに大企業よりも中小企業向けになってきたといえるでしょう。ところが、そう(チャンスが巡ってきたと)捉えている中小企業は驚くほど少数派です。相変わらず、旧来の体質やビジネスモデルを変えようとしない企業が多くみられるのです。

 

私は、その支持者がそれほど多数派でなくてもいい(顧客候補が少なくてもかまわない)ので、中小企業には得意分野を活かして、何かユニークな商品を企画し開発してもらいたいと思っています。昔であれば、そんなユニークな商品を好み、購入してくれる相手を捜すのはかなり困難な作業でした。捜し当てる手段がなかったからです。

 

しかし今、様々な媒体を通じて、そのような商品を捜している人に遭遇することが不可能ではなくなりました。どんなユニークな商品にも、それを支持してくれる人(ファン)は必ず一定数存在します。そういった少数派の顧客との出会いを可能にしてくれたのがインターネットです。

インターネットの普及はこれまでのあらゆるビジネスモデルを変革させた、と言っても過言ではありません。

大企業にしかできなかったマスメディアによる大量広告に対抗するだけの媒体を提供してくれたのがインターネットなのです。

 

ただここで、中小企業にとって一つだけ条件があります。

それは、世の中のどこかにいるであろう少数派の顧客候補の目に留まるためには、継続的に「情報発信」をやり続けなければならない、ということです。

これまでなかったようなユニークな商品であるだけに、できるだけ的確な情報提供を続けなければ理解を得ることができないからです。

 

そのためには、その商品そのものだけではなく、それにまつわるあらゆるコンテンツ(背景、いきさつ、こだわりなど・・)を整理し発信する必要性があるのです。

何故ならば、そのことが顧客の共感を呼び購入に繫がるからにほかなりません。つまり、これからの情報発信は、マスからパーソナルなものへという流れを受けて、やり方そのものに独自性のあるノウハウが欠かせないということになります。

 

また、インターネットやSNSだけでなく、従来のメディアも全く無視するわけにはいきません。大きなメディアでなくとも、地方メディアなどであれば、販売促進を仕掛けるのに、中小企業にとってむしろサイズ的には適当とも言えます。

 

中小企業には中小企業の、時代に合った戦い方があります

これを戦略的に考えて、これまでの考え方やビジネスモデルをチェンジすれば道は必ず開けるはずです。というより、冒頭にも述べましたように時代的には中小企業にとって追い風なのです。

 

これほど変化の大きい経済社会にあっては、もはや大企業も中小企業もありません。

時代に合わせて変われたものだけが生き残れるのです。

企画製造から販売促進、営業に至るまで、今こそチャンスと捉えて、前のめりにどんどん進んでみて下さい。