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連載コラム MCコラム第142話 事業者と消費者のギャップを埋めるもの「情報発信」―営業、売り込み、CMが敬遠される時代の事業戦略―

私は、コンサルティング会社の代表であるとともに会計事務所の所長でもあります。つまり経営者という立場なのですが、そうするとほとんど毎日いろいろなDMが送られてきます。また、営業の電話もしょっちゅうです。経営者の皆様であれば、私とおそらく似たようなものでしょう。それらのDMの大半は未開封のままゴミ箱行き、営業電話は煩わしいだけなので、受信した社員にそのまま断らせるといった方が多いと思います。

 

世の中、営業活動やCMで溢れかえっています。

売り込まれる方の立場である私たち消費者としてはかなり食傷気味で、多くの人が「もういいよ。」と思っているのではないでしょうか。

 

ところが一方で、私たちは事業者でもあります。このコラムを読まれている大半の方は経営者でしょうから、自社の商品なりサービスなりを売り込む方の立場でもあるわけです。

つまり、経営者というのは、売り込むことを宿命付けられた立場でありながら、人一倍いろいろと売り込まれ、それを煩わしいと感じる立場でもあるわけです。

逆の言い方をすれば、売り込まれることの煩わしさを一般の人より多く感じながら、売り込むことを誰よりも考えなければならない、という大いなる矛盾の上に成り立っているのが経営者という存在なのです。

 

さて、売り込まれることの煩わしさを人一倍味わっているからといって、自社の事業について売り込むことをやめるわけにはいきません。事業を継続していく上で営業活動は必須なのです。また広告宣伝活動(CM)も、企業にとっては必須事項です。昔に比べて、その手法やテクニックがかなり高度で複雑になってきているとはいえ、これらの事業活動をやめるわけにはいかないのが辛いところでもあります。

 

事業者にとってこれら(営業やCM)に代わる、何か新しい手法なり考え方というものはないのでしょうか。

消費者に、敬遠されることなく、快く受け入れられる方法論というものはないのでしょうか・・・・

 

私は、これらに完璧に代わることはできないが、それを強力に補完するもの、或いは第3の切り口として使える手法が「情報発信」と考えています。

営業やCMがどうしても「押し付けられているもの」という印象が拭えないのに対して、「情報発信」は受け手側からより「自然なもの、バイアスのかかっていないもの」と捉えられるからです。

消費者にごく自然に受け入れられたものが、自社の商品やサービスの購買に繋がるのであれば、こんなラッキーなことはありません。まさにナチュラルなウインウインが成り立つことになるのです。

 

そういう意味で「情報発信」(アウトプット)は、これからの事業戦略として極めて重要な手法であり考え方です。

世の中に存在する多くの消費者の中から、自社に対する「共感者」を探り当てて、その支持のもとに自社の事業を成り立たせるという作戦は、これまでできそうでできなかった極めて真っ当な事業戦略といえましょう。

 

ただ、これまでは「情報発信」したくても、その媒体がほぼマスメディアしか選択肢がなく、そのハードルはかなり高いものでした。マスメディアに記事として取り上げられるとすれば、その選択権は向こうにありますし、簡単には取り上げてくれません。また、CMとして契約するとなれば、わずかな露出でも相当高額なものになります。

つまり、媒体としてのマスメディアは、中小企業経営者にとってはかなり敷居の高い存在だったのです。

 

ところが我々は、インターネットという現代的なテクノロジーが普及したおかげで、SNSなどパーソナルメディアとしての媒体を手に入れました。

ここでは自由に情報を発信することができます。誰に遠慮することもありません。しかも、マスメディアに比べれば、費用は極めて低廉なもので済むのです。これはそれまでの情報伝達の世界からすれば革命的な変化といえます。

 

この媒体の大きな特徴は「双方向性」にあります。

というより、かつてのマス媒体による情報の流れは一方通行であり、それが当たり前、と誰もが思っていました。一般市民は「受け手」の立場でしかないことを、特に誰も疑いもしなかったのです。

 

しかし今や「双方向性」が普通の状況になりました。

消費者は自分の欲しいものやサービスを「検索」という手段を通じて知り、手にすることができます。

これは、もの言わぬ大人しい消費者という立場からの脱却を意味します。

消費者は単なる「受け手」ではなく「選び手」になったのです。

 

つまり、冒頭に述べた「売り込まれることを煩わしく感じ、それから逃げ回る消費者」ではなく、「売り込んでくるものには見向きもせず、自分で選んだものだけを購入する消費者」になったのです。

消費に関するイニシアティブが逆転したこんな世の中になった場合、事業者でもあるみなさん、売り込む方はいったいどうしたらいいのでしょうか。何か有効な打ち手はあるのでしょうか。

 

それには何といっても「こちら側を、選ばれやすい状況に置くこと」につきます。

相手は欲しいものを、自らの意思で選んでくるわけですから、こちらが選ばれやすい状況にいなければ話になりません。

その状況を作る有効な手段が「情報発信」なのです。

 

「情報発信」の総量は選ばれやすさにほぼ比例します。

「質」も重要ですが、一定の「量」は間違いなく必要になります。それを確保していなければ、「検索」に引っかかってこないからです。

とはいえ、「情報発信」すれば何でもいいのか、といえばそうではありません。「検索」された結果の内容があまりにプアであれば却って逆効果です。そういう意味では一定のクオリティ、「質」はやはり重要なのです。

 

「情報発信」はとにかく始めることが大事です。

「量」の問題は、とにかく始めなければ解決できないからです。「質」は、「量」をこなしているうちに、少しずつ高くなってくると思います。

 

冒頭に事業者と消費者のギャップについて書きました。事業者としての立場であり消費者でもある経営者の悩みはつきません。

しかし、そのギャップを埋める有効な手段の一つが「情報発信」なのです。

 

また営業や売り込み、CMなどが難しい世の中になったとも書きました。

これらをやめる必要もなければ、なくなることもありませんが、さらにプラスすべき有効な手段としての「情報発信」・・これは現代を生きる経営者が手に入れた極めて大きな意味を持つプレゼンツールなのです。

私はこれを活かさないで現代経営は成り立たない、とさえ思っています。

多くの経営者に、そのコツとエッセンスを少しでも早く手に入れていただくために、ご協力は惜しまないつもりです。